Desde una pequeña empresa cervecera fundada en Monterrey, México, en 1890, hasta su papel actual como el mayor embotellador de franquicias de Coca-Cola en el mundo por volumen de ventas, Coca-Cola FEMSA ha liderado las industrias globales de bebidas, comercio minorista, logística y distribución. Durante décadas han colocado cuidadosamente las piezas adecuadas y han construido una fuerza de ventas no sólo para vender productos, sino para crear relaciones profundas y duraderas, y convertirse en el consejero de confianza de sus socios más importantes: los propietarios de tiendas.
Su profunda estrategia comercial con Yalo refleja ese mismo cuidado. Con Yalo, Coca-Cola FEMSA construyó un negocio de comercio conversacional de mil millones de dólares desde cero en solo un año. Llegan y venden productos de Coca-Cola a más de un millón de tiendas en WhatsApp, con la tecnología de Yalo, y están creciendo rápidamente.
En la actualidad, más del 15% de los pedidos totales de Coca-Cola FEMSA pasan por Yalo, una cifra que no deja de crecer.
La visión a largo plazo
Para la mayoría de los latinoamericanos, las tiendas de la esquina son mucho más que una tienda. A pesar de tener acceso a muchas otras opciones de compra, ninguna de ellas tiene el mismo nivel de familiaridad que una tienda de la esquina. Millones de estas tiendas en México proporcionan independencia económica, generan oportunidades de empleo local y desempeñan un papel esencial en la economía.
Coca-Cola FEMSA apoya a más de 2 millones de tiendas de barrio en toda América Latina. Su modelo de negocio garantiza que los representantes de ventas visiten cada local y recojan los pedidos cada semana. Los representantes de ventas proporcionan entonces asesoría y orientación que permite a los propietarios de las tiendas tomar mejores decisiones para el reabastecimiento de productos. Gracias a la confianza que la fuerza de ventas ha construido con los propietarios de las tiendas, estos representantes de ventas se han convertido en el principal músculo de distribución de Coca-Cola FEMSA.
Buscando la escala
Para solucionarlo, Yalo mejoró su ruta al mercado digitalizando la relación con los propietarios de las tiendas mediante el comercio conversacional. El objetivo era potenciar la productividad de su equipo de vendedores eliminando las limitaciones físicas a las que se enfrentaban, al tiempo que se preservaban las relaciones entre las tiendas y los vendedores y la recurrencia de sus pedidos.
Una transformación digital exitosa
A diferencia del enfoque de otras empresas para digitalizar las operaciones, Coca-Cola FEMSA entendió que las aplicaciones o los portales digitales no eran el canal adecuado para los propietarios de las tiendas. Los propietarios de las tiendas se veían limitados en el uso de estos canales, pero lo más importante es que sin conversación perdían el factor más importante en los 130 años de éxito de su empresa; las relaciones y la confianza que los propietarios de las tiendas desarrollaban con los representantes de ventas.
Como resultado, Coca-Cola FEMSA adoptó una visión a largo plazo, redoblando su visión omnicanal y sus profundas relaciones con los propietarios de tiendas. La solución: asociarse con Yalo para crear un comercio conversacional sobre WhatsApp.
En América Latina, el 84% del tiempo que los usuarios dedican a mirar sus teléfonos móviles lo hacen a través de canales de mensajería y, en su gran mayoría, a través de WhatsApp. Es un canal que los propietarios de tiendas ya utilizan para comunicarse con amigos, familiares y otros negocios. Sabiendo esto, Coca-Cola FEMSA también trabajó con Yalo para utilizar WhatsApp como canal para automatizar su proceso de toma de pedidos y habilitar sus relaciones profundas a escala utilizando el Comercio Conversacional. De este modo, se mitigan los retos de limitación física para los representantes de ventas, al mantener conversaciones reales con los propietarios de las tiendas y beneficiarse de la inteligencia de datos recogida en la plataforma digital de Yalo.
Tomamos una decisión estratégica y nos propusimos refrescar el mundo en cualquier momento y lugar, encontrando siempre la forma más sostenible y eficiente de poner en manos de nuestro cliente su opción preferida cuando y donde quiera. Este cambio nos motivó a crear una plataforma omnicanal en la que Yalo es una pieza clave para el éxito. Abrazamos el cambio y la digitalización que nos permitirá seguir teniendo éxito durante los próximos 100 años"
Bruno Juanes - Director de Desarrollo Comercial de Coca-Cola FEMSA.
Unir relaciones e inteligencia de datos
La asociación de Coca-Cola FEMSA con Yalo comenzó en 2019 con el objetivo de ayudar a sus representantes de ventas a servir mejor a sus clientes. Esto les ha permitido dedicar más tiempo como asesores estratégicos en lugar de limitarse a tomar pedidos. Además, han reducido el coste de atender a los clientes y aumenta su fidelidad. Actualmente, la empresa ha digitalizado más de 1M de tiendas de barrio y más del 60% envía sus pedidos frecuentemente a través de WhatsApp en la plataforma de Yalo.
Gracias a las numerosas ventajas del comercio conversacional, no es de extrañar que este modelo de negocio esté siendo adoptado cada vez más por las marcas de CPG en América Latina, impulsándolas hacia un crecimiento fenomenal.
El poder de las conversaciones como camino hacia el éxito
El Deep Commerce juega un papel importante para Coca-Cola FEMSA, no sólo en la automatización de los pedidos de los propietarios de las tiendas, sino también ayudando a los representantes de ventas a influir en las decisiones de compra en cualquier canal.
La marca envía mensajes y notificaciones personalizadas que hacen sentir a los propietarios de las tiendas como si estuvieran manteniendo físicamente una conversación con ellos.Esta estrategia ha generado más de un millón de conversaciones al mes con Yalo en WhatsApp con los propietarios de las tiendas. Los clientes que no interactúan con los representantes de ventas, pero que reciben un mensaje de WhatsApp han mostrado una tasa de conversión del 80%. Coca-Cola FEMSA ha gestionado más de 40.000 pedidos en un día sólo a través de este canal.
Desde el principio, queríamos una herramienta digital que facilitara el salto de un mundo físico tradicional a otro digital. Encontramos que la forma más natural de hacerlo era con el chat; eso es lo que nos ha permitido crecer más rápido y tener más de 1 millón de tiendas digitalizadas, y más de 600.000 envíos de pedidos mensuales, la mayoría de ellos a través de Whatsapp. Nos ha resultado fácil escalar a través de Yalo".
Bruno Juanes - Director de Desarrollo Comercial de Coca-Cola FEMSA.
La cabeza en el juego
Tras el triunfo masivo que ha experimentado desde 2019, Coca-Cola FEMSA mira hacia el futuro, esperando ampliar aún más su número de tiendas de barrio digitalizadas con Yalo.
Hoy en día, Yalo y Coca-Cola FEMSA miran hacia adelante en su asociación, expandiéndose hacia la toma de crédito en tienda, potenciando las recomendaciones a través de la inteligencia artificial, y sirviendo a la tienda a través de un mercado. ¡Saludamos una colaboración de 3 años con Coca-Cola FEMSA por atreverse a refrescar el mundo digitalmente, democratizar la tecnología y revolucionar la forma de hacer comercio B2B a través del Deep Commerce!
