Transformar las ventas con IA: la importancia del análisis de los datos de consumo

En el sector de los bienes de consumo, comprender las verdaderas necesidades y preferencias de los clientes es esencial para que las empresas ofrezcan productos y experiencias que realmente resuenen en el consumidor final. Entre los retos más comunes están la dificultad de conectar con los pequeños minoristas, llegar a más tiendas, presentar un surtido de productos adecuado y garantizar un uso eficaz de los incentivos comerciales.

Afortunadamente, según un estudio de McKinsey, las empresas pueden encontrar en la inteligencia artificial una solución ideal a estos retos. Se estima que el uso de la IA puede aumentar el impacto económico en el sector de los bienes de consumo hasta en un 40 % al permitir la recopilación y el análisis de datos valiosos y personalizados, facilitando una toma de decisiones ágil y centrada en el cliente.

Este artículo profundiza en el estudio "¿Fortuna o ficción? The Real Value of a Digital and AI Transformation in CPG" de McKinsey, explorando sus principales conclusiones sobre la recopilación y el análisis de datos de clientes, y cómo la integración de la IA puede ofrecer experiencias personalizadas que fomenten la fidelidad e impulsen las ventas.
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1. Creación de perfiles de consumidores individuales‍

Datos como la ubicación, el historial de compras, los productos más vendidos e incluso los patrones de venta en tiendas cercanas son increíblemente valiosos para entender al consumidor. Según el estudio, la IA puede utilizar esta información para crear perfiles de cliente "dinámicos y detallados" (en este caso, para cada tienda), lo que permite a las empresas diseñar estrategias mucho más específicas basadas en los comportamientos observados.

Además de recopilar y organizar estos datos, la IA desempeña un papel fundamental en el análisis de perfiles y la predicción de tendencias de compra o necesidades de inventario, todo ello de forma automatizada.

2. Recomendaciones hiperpersonalizadas

La IA facilita la creación de experiencias altamente personalizadas para cada consumidor. Con los perfiles detallados generados para cada cliente, las empresas pueden segmentar con precisión su audiencia para campañas de marketing y otras actividades de comunicación. Por ejemplo, la IA puede enviar recomendaciones de productos que se alineen con los intereses de cada cliente, resonando con mayor eficacia.

Este nivel de personalización conduce a una mayor satisfacción y fidelidad de los clientes, lo que fomenta un crecimiento sostenible al aumentar el valor medio del ticket y la frecuencia de compra.

3. Diseñar promociones e incentivos comerciales a medida

McKinsey señala que el uso de la IA en promociones y gestión de existencias puede suponer un aumento de entre 7 y 13 puntos porcentuales en los márgenes de EBITDA de las empresas de bienes de consumo. ¿Cómo?

Las empresas que aprovechan la IA para optimizar las promociones pueden identificar los segmentos de clientes que responden mejor a campañas específicas y ajustar sus promociones en consecuencia. Esto permite a las empresas optimizar tanto los mensajes como el calendario de las campañas, maximizando el impacto y evitando el desperdicio de promociones mal orientadas.

En este escenario, sólo las tiendas que realmente necesiten incentivos comerciales los recibirán, lo que se traducirá en un mayor rendimiento de las ventas.

La IA como ventaja competitiva

Hoy en día, los conocimientos de los consumidores impulsados por la IA representan una ventaja competitiva crucial en el sector de los bienes de consumo. Se calcula que la transformación digital generará hasta 270.000 millones de dólares en ganancias anuales para el sector mundial, siempre que las empresas realicen inversiones significativas en tecnologías de IA y aborden toda la cadena de valor para aprovechar todo el potencial de esta transformación.

Para los líderes del sector, invertir en IA y digitalizar los procesos de análisis de datos de los consumidores es un paso esencial para mejorar el compromiso, la fidelidad y las ventas. Al adoptar la IA, las empresas no solo mejoran sus operaciones, sino que también construyen una base sólida para el crecimiento a largo plazo, creando valor sostenible y ampliando sus capacidades competitivas.

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